In 2017 gaat InSurTech de verzekeringswereld op z’n kop zetten
Met grote overtuiging zetten investeerders in op disruptie in de verzekeringsindustrie. In vijf jaar tijd loopt de optelsom van VC-investeringen in verzekeringen op tot twee miljard dollar in de Verenigde Staten alleen, waarvan 800 miljoen dollar in de eerste zes maanden van 2016. Er is zelfs een heuse term ontstaan voor startups in deze industrie: InsurTech.
Allereerst: waarom zien investeerders en startups kansen in de wereld van verzekeringen? Enerzijds omdat de verzekeringsindustrie zoals deze vandaag de dag georganiseerd is een aantal zwaktes kent. De sector gaat gekenmerkt door een zeer beperkte mate van innovatie, een lage klanttevredenheid en een ouderwets distributiemodel. Aan de andere kant: het is een reusachtige markt waarin veel geld omgaat. Waanzinnig veel geld. Bijna 4 triljoen dollar per jaar. Levensverzekeringen beslaan hiervan $2.3 triljoen, overige verzekeringen ongeveer 1.4 triljoen dollar. (Bron: McKinsey. Cijfers 2012).
Ruimte voor innovatie is er zeker
- Waar elke grote industrie de afgelopen decennia grondig is opgeschud door nieuwe technologisch gedreven uitdagers, is de verzekeringsmarkt grotendeels onveranderd gebleven.
- De bestaande ontevredenheid en negatieve perceptie van verzekeraars maakt de sector extra gevoelig voor nieuwe client-centered uitdagers.
- Verzekeringen zijn een low interest commodity product. Consumenten kiezen vooral op basis van vertrouwen en gemak, maar zijn niet intrinsiek loyaal aan merken en zouden zich vaak liever geen seconde inhoudelijk bezighouden met het ‘hoe en wat’ van verzekeringen.
Samengevat, de verzekeringsmarkt is enorm qua omvang, grotendeels verdeeld onder een beperkt aantal grote spelers en leunt ook nog eens op een ouderwets distributiemodel. Het product zelf is commodity (polissen zelf hebben weinig tot geen enkel onderscheidend vermogen) en de sector gaat gekenmerkt door een laag serviceniveau en een gevoel van wantrouwen bij consumenten. Kortom: de verzekeringsindustrie is een sitting duck voor nieuwe uitdagers.
Fantastisch nieuws voor consumenten, ondernemers en iedereen die afnemer is van verzekeringsdiensten. Want nieuwe uitdagers zullen strijden voor een hoger serviceniveau, meer flexibiliteit en scherpere prijzen voor hun dienstverlening. Door de huidige grote verzekeraars zullen deze nieuwkomers echter vooral worden gezien als bedreiging. En dat is niet onbegrijpelijk: de veranderingen zullen veel vragen van de bestaande spelers. Maar: die zelfde nieuwe spelers laten ook zien waar nieuwe kansen liggen.
Om een helder overzicht te geven van het levendige, creatieve, dynamische Insurtech-landschap (en de lessen die er in verscholen liggen) maak ik onderscheid in vijf manieren waarop nieuwe initiatieven zich proberen te onderscheiden ten opzichte van de huidige grote spelers in de markt.
Tien veelbelovende InsurTech spelers, ingedeeld naar onderscheidend vermogen:
1. Onderscheid op distributie: gebruikersgemak heeft de toekomst
In vele sectoren hebben we gezien dat nieuwkomers niet starten als ‘het product zelf’ maar als ‘onafhankelijk’ verkoopkanaal (denk aan prijsvergelijkers zoals we die in ongeveer elke industrie hebben zien opkomen). Vervolgens proberen deze nieuwkomers hun dienstverlening steeds verder te verdiepen en uit te breiden om daarmee hun positie in de markt te versterken. Ook nieuwkomers in de wereld van verzekeren kiezen massaal voor deze logische benadering; een distributiepartner worden van bestaande verzekeraars die verder gaat dan vergelijken alleen. Door middel van het bundelen van meerdere aanbieders en het bieden van praktische tools willen zij een praktische verrijking zijn voor zowel verzekerde als verzekeraar. Twee treffende voorbeelden van deze benadering:
Knip gaat een stap verder dan verzekeringen vergelijken en noemt zichtzelf ‘de mobiele verzekeringsmanager’. De app van Knip –inmiddels ruim 300.000 keer gedownload- geeft gebruikers een onafhankelijk overzicht van alle lopende verzekeringen, vergelijkt tarieven en dekking, analyseert actief of je specifieke zaken niet of onder- of oververzekerd hebt, en geeft advies over mogelijke verbeteringen. Ook kunnen gebruikers via de app lopende verzekeringen stopzetten en nieuwe polissen afsluiten. Dit maakt jezelf goed verzekeren een stuk makkelijker. Vergelijkbare spelers zijn PolicyGenius (USA), GetSafe (DE) en Clark (DE).
Net als Knip is ook SimpleSurance zelf geen verzekeraar, maar een partner die op basis van techniek een plek in de distributieketen verovert. Waar KNIP een oplossing biedt voor verzekerden, richt SimpleSurance zich op online winkeliers. De koppeling met de grote e-commerceplatformen maakt het gemakkelijk om verzekeringen af te sluiten bij gekochte producten. Daarmee dicht SimpleSurance het gat tussen verzekeraar en retailer en maakt het consumenten zo makkelijk mogelijk om bij de kassa direct hun aankoop te verzekeren.
Waar veel verzekeraars het indienen van een claim laagdrempeliger proberen te maken (denk bijvoorbeeld aan het indienen van claims via Whatsapp) gaat Aircare een stap verder. Claimen is bij Aircare eenvoudigweg niet meer nodig. Is een vlucht vertraagd, dan vergoedt Aircare automatisch. Nu is het makkelijker om automatisch vast te stellen dat een vlucht niet op tijd vertrok dan bijvoorbeeld of een auto daadwerkelijk is gestolen. Maar met de opkomst van ‘connected producten’, -voertuigen en -diensten zou het zomaar eens kunnen dat automatische claims en uitkeringen binnenkort niet meer weg te denken zijn.
2.Onderscheid op gedeeld belang: de comeback van Peer-to-Peer verzekeringen.
Op dit moment staan verzekeraar en verzekerde vaak nog lijnrecht tegenover elkaar. De verzekerde heeft al jaren premie betaald en als er dan iets stuk gaat, doet de verzekeraar moeilijk met uitbetalen. Dat wringt als verzekerde. Aan de andere kant zijn er ook klanten die schade claimen die onterecht is. Een telefoon die ‘per ongeluk’ in het toilet valt of een camera die op reis ‘zoek raakt’. Dit zorgt voor onnodige en oneerlijke claims voor de verzekeraar. Dit tegengestelde belang zorgt voor een stelselmatig wantrouwen tussen verzekeraar en verzekerde.
Toen er nog een persoonlijke binding was tussen verzekeraar en verzekerde (zie mijn eerdere voorbeeld van ‘het Bazenbondje’) waren verzekeringen gebaseerd op vertrouwen en gedeeld belang. Met de opkomst van digitale netwerken maakt deze manier van verzekeren een duidelijke comeback. ‘Peer-to-Peer verzekeren’ worden ze genoemd. Gebaseerd op het idee dat een gedeeld belang fraude voorkomt, kosten drukt en tot een optimaal eindresultaat voor zowel de verzekerde als de verzekeraar leidt. Deze traditionele denkwijze levert een aantal van de meest spannende InsurTech startups van dit moment op.
Het concept van Friendsurrance (DE) is even eenvoudig als doeltreffend: verzekeren in kleine groepen die allemaal een cash-bonus krijgen als er geen (of weinig) claims worden ingediend. Met als achterliggend doel: verzekeren zo toegankelijker, goedkoper en eerlijker te maken. Dit klinkt idealistisch, maar de denkwijze lijkt ook zakelijk hout te snijden: volgens Friendsurrance krijgt maar liefst 80procent van haar klanten geld terug, een bonus die kan oplopen richting 40 procent van de initiële inleg.
Investeerders zijn onder de indruk: er werd recent een investeringsronde van vijftien miljoen dollar opgehaald. Overigens is Friendsurrance zelf feitelijk geen verzekeraar maar werkt ze samen met ongeveer 60 lokale aanbieders. De werkwijze van Friendsurrance is niet uniek: vergelijkbare concepten zijn Guevara (UK) en TongJuBao (China).
Misschien wel de meest besproken InsurTech startup van het moment: Lemonade zet in op gedeeld belang en het het Peer-to-Peer principe. En daar gaat Lemonade ver in: in tegenstelling tot Friendsurrance, is Lemonade zelf daadwerkelijk een ‘full-stack’ verzekeraar. De ambitie is klinkend: de verzekeringsindustrie opnieuw vormgeven op basis van eerlijkheid en transparantie. Hoewel de feitelijke ontvangst van de propositie nog niet bekend is (Lemonade is net gelanceerd) is er sowieso sprake van serieuze steun: Lemonade haalde naar verluid al dertien miljoen dollar aan investeringen op. En zelfs Warren Buffet lijkt een samenwerking met Lemonade aan te willen gaan.
3. Onderscheid op gebruikservaring: verder gaan dan verzekeren alleen
Nieuwe initiatieven onderscheiden zich door hun inhoudelijk hogere mate van service dan dat we van de ‘gewone’ verzekeraar gewend zijn. Daarmee bieden ze hun klanten een uitstekende gebruikservaring door middel van het ‘wegnemen van gedoe’, het oplossen van problemen en zelfs door schade en ongevallen te helpen voorkomen.
Naast Lemonade behoort ook Oscar tot de meest besproken InsurTech-initiatieven van dit moment. Oscar is een zorgverzekeraar die een stap verder gaat: niet alleen maakt Oscar zorgverzekeringen goedkoper, ook geeft Oscar verzekerden direct toegang tot artsen uit het eigen netwerk. Google Ventures behoort tot de investeerders in Oscar.
Human Condition Safety (HCS) stelt dat voorkomen beter is dan genezen. En dus probeert ze ongelukken op het werk te voorkomen. Om dit te bewerkstelligen ontwikkelt HCS verschillende innovatieve tools. ‘Wearable devices’, kunstmatige intelligentie en slimme patroonherkenning stellen werknemers en managers in staat brokken te voorkomen. De techniek van Human Condition Safety heeft zeker de potentie de wereld van verzekeren te veranderen. Geen wonder dus dat verzekeraar AIG tot de investeerders behoort.
4. Onderscheid op toepassing van data: nieuwe vormen van waarde
‘Connected devices’ en de hierdoor gegenereerde data vormen een potentiële goudmijn voor verzekeraars die hun verzekerde risico’s beter willen begrijpen en managen. De belofte van data is dat het verzekeraars in staat kan stellen hun product op de persoonlijke verzekerde af te stemmen. In de afgelopen jaren werd dit idee al toegepast bij autoverzekeringen waarin persoonlijk rijgedrag de hoogte van de polis beïnvloedt. De mogelijkheden van datatoepassingen beperken zich niet tot autoverzekeringen: de komende periode zullen we soortgelijke toepassingen gaan zien in zorg-, schade- en levensverzekeringen.
Vitality Health (onderdeel van Generali) biedt levens- en zorgverzekeringen aan en beloont gezond gedrag. Deelnemers die sporten, hun activiteit tracken en dit delen met Vitality krijgen een scherpe premie. Vitality houdt deelnemers bij de les: vanaf de start biedt ze een scherpe deal aan, maar zodra de deelnemers stoppen met het aanleveren van hun ‘gezonde data’ verliezen ze deze korting. Data wordt verzameld door middel van ‘wearable devices’ zoals stappentellers en hartmonitoren (bijvoorbeeld Fitbit). Vitality werd als eerste gelanceerd in Engeland, maar maakt nu ook haar opwachting in Duitsland en Frankrijk.
Climate Corp verzekert boeren tegen schade aan gewassen. Om boeren maximaal te ondersteunen en optimaal resultaat te laten behalen verzamelt Climate Corp diepgaande data over het weer en klimaat. Hiermee maakt Climate Corp het boeren makkelijk hun bedrijf succesvol te managen. Door data te delen gaat Climate Corp een stap verder dan verzekeren tegen schade alleen: ze helpt boeren daadwerkelijk succesvol te zijn.
5. Onderscheid op niche-focus: speciale producten voor speciale klanten
Waar generieke verzekeringen steeds meer commodity worden zijn er natuurlijk altijd specifieke branches of sub-doelgroepen die met een ‘gewone’ verzekering niet geholpen zijn. Juist door middel van een digitale benadering kunnen deze op het oog kleine doelgroepen worden aangesproken en gezamenlijk een interessante markt vormen.
BoughtByMany (Fintech Innovation of the Year 2015) is een gratis initiatief dat haar leden helpt een passende verzekering te vinden bij afwijkende verzekeringsvragen. Door mensen met een vrij specifieke verzekeringsbehoefte te bundelen regelt BoughtByMany een scherper aanbod, juist in niches die anders lastig rendabel te verzekeren zijn.
Inmiddels heeft BoughtByMany al ongeveer 300 actieve groepen met een gedeelde verzekeringsvraag. Voorbeelden van deze specifieke verzekeringsvragen zijn: een huisdierverzekering voor je kat, een notenallergie-reisverzekering of een verzekering voor skiërs die graag off-piste gaan.
Digital Risk is een gespecialiseerde verzekeraar voor technologische- en media bedrijven: een propositie die zich nadrukkelijk focust op een snel groeiende markt. Om optimaal aan te sluiten bij de wensen van ondernemers in deze sector werkt Digital Risk met een vaste abonnementsprijs. Verder biedt Digital Risk flexibiliteit bij snelle groei van een organisatie en zijn de polissen standaard gefocust op sectorspecifieke risico’s zoals cybercrime en data-bescherming.
Succesfactoren voor innovatie bij bestaande spelers
Een enorme toename aan investeringen toont aan: de verzekeringswereld staat aan de vooravond van een stormachtige periode. Een periode die wel eens het einde zou kunnen betekenen van de grote ‘household’-verzekeraars. Wie blijft doen wat ie al 20 jaar doet moet zich opmaken voor het einde. Maar: grote veranderingen brengen ook grote kansen met zich mee. Mijn drie belangrijkste tips om juist gebruik te maken van de mogelijkheden die de komende periode gaat bieden:
Tip 1: De winnaars van morgen onderscheiden zich door vandaag al nieuwe disruptieve technieken te identificeren die de potentie hebben een lange termijn impact te maken op de industrie. Ze nemen de ruimte om te experimenteren met nieuwe mogelijkheden zonder een directe bijdrage aan hun commercieel resultaat te verwachten. Dat vraagt om visie en lef maar is onmisbaar.
Tip 2: De mainstream doorbraak en toepassing van de nieuwste technologie zal er toe leiden dat klanten meer dan alleen vergoeding verwachten van hun verzekeraar. Dit zal verzekeraars dwingen om buiten hun klassieke rol te treden en te experimenteren met bedrijfsmodellen die zijn gebaseerd op gedeeld belang tussen verzekerde en verzekeraar, het helpen managen van risico’s en het actief voorkomen van problemen. Kortom: denk breder dan verzekeren alleen.
Tip 3: Aanpassingsvermogen is noodzakelijk (en dat is vooral een organisatie-kwestie). Verzekeringsbedrijven zijn stuk voor stuk ingericht volgens een klassiek organogram, op basis van de klassieke scheiding van inhoudelijke producten (leven/schade/zorg/etc.) en ondersteunende taken als marketing en service. Innovatie en user-centered ontwikkelen vragen om een andere manier van samenwerken. De spelers van morgen zullen vandaag al het lef moeten tonen om een andere manier van organiseren en het formuleren van doelstellingen door te voeren.
2017 wordt een spannend jaar in de verzekeringswereld!
*) Dit artikel is tevens gepubliceerd op de website van Jungle Minds.